對于做營銷的人而言,看透人性,利用人性的弱點是至關重要的,很多時候,甚至可以起到事半功倍的效果。那么,人性到底有哪些弱點可以用來營銷呢?這是一個嚴肅又值得深究的問題。

常言道,人算不如天算,但天算又不及人算,因為人性有黑暗,也有光明。

對于做營銷的人而言,看透人性,利用人性的弱點是至關重要的,很多時候,甚至可以起到事半功倍的效果。那么,人性到底有哪些弱點可以用來營銷呢?這是一個嚴肅又值得深究的問題。

在下文中,我們先說暗,再說光,希望給你一點啟示。

本文3500字。

人性之暗篇

人性已如此艱難,讓我們愉快地拆穿:

人性之暗,莫過于為名、利、情、欲,甚至連靈魂都能出賣。

人性營銷,也無非是用名綁架、用利誘惑、用情撩撥、用欲操縱。

用名綁架

人性一個最特別的弱點就是:在乎別人眼里自己的名聲。

——叔本華

再補一記,

在乎的人越多,就越脆弱。

——《權力的游戲》

所以就是從六個層級對顧客展開綁架:

1、環境綁架

讓顧客相信他必須為場景買單,否則會被別人認為粗糙喲。

例如,

包分春夏秋冬款,民間說法立秋買秋包。

防輻射服孕婦必備,不為自己想你得為寶寶想。

姨媽巾分夏款與冬款,夏天超薄清涼,冬天加厚保暖。

2、行為綁架

讓顧客相信他必須為行為買單,否則會被別人認為低級喲。

人們從來不消費使用價值本身,人們總是消費物用來當作能夠突出自己的符號。

——《消費社會》

例如優衣庫、星巴克、宜家貴就貴在給看你曬照的你步入中產階級的幻覺……這幻覺之強烈,得坐一趟晚高峰的地鐵跟一大群和你一樣的屌絲擠在一起以無比難受的姿勢聞著陌生人的汗臭味回到簡陋的出租屋才能緩解。

3、能力綁架

讓顧客相信他必須為知識買單,否則會被別人認為無知喲。

例如像羅輯思維那樣,講天文不講怎么等天上掉錢,講地理不講怎么從地下撿錢,講歷史不講怎么在祖墳刨錢,為什么照樣被捧上天?因為知識其實是用來彰顯『看,我連這個都知道』的。

——為了避免蒙逼,都在強行裝逼

4、道德綁架

讓顧客相信他必須為高尚買單,否則會被別人認為缺德喲。

例如素食這事,一定比肉食高尚?素食者們正在吃掉給我們賴以生存的地球制造氧氣的植物,為拯救地球就該吃掉素食者。

5、身份綁架

讓顧客相信他必須為標簽買單,否則會被別人認為落單喲。

例如:

用「輕奢」給那些雖然窮也要裝逼的港灣;

用「時尚」給那些只懂挑爛大街貨的港灣;

用「輕熟」給那些年輕但懂很姿勢的港灣;

用「雅痞」給那些耍流氓不想被罵的港灣;

用「創新」給那些抄蘋果拿來就用的港灣……

6、靈魂綁架

讓顧客相信他必須為世界買單,否則會被別人認為白活喲。

《教父》里的人生觀:第一步要努力實現自我價值,第二步要全力照顧好家人,第三步要盡可能幫助善良的人,第四步為族群發聲,第五步為國家爭榮譽……

事實上前兩步成功,人生已算得上圓滿,第三步就堪稱偉大,而隨意顛倒次序的那些人,比如在電視上宣講環保節能的明星,住著有30個房間的別墅沒人也開著空調放著熱水,然后指責你用白熾燈不節能;殺死幾十條蛇為做一個民工同款蛇皮袋,然后指責你用廢紙擦自行車墊不環保,都是別有用心。

用利誘惑

最怕的其實不是付出了得不到回報,而是用心付出了反而還招人嫌棄

——人性就是這樣,怕得不到,更怕失去

所以人性營銷,就是從正面、反面,用「利」對顧客展開誘惑:

1、正面的利,是「能得到」

比如那些做P2P的,都是現場分錢分金條,用他的利息換你的本金。

2、反面的利,是「不失去」

比如安利公司的經營理念:安利不是個銷售公司,而是個自由企業,安利公司的經營理念就是「家庭、 自由、獎勵、希望」四大基石,就是為了證明你做了線下傳銷,家庭、自由、獎勵、希望都不會失去……

后來這招被微商學去了,在家工作是家庭,不用打卡是自由,代銷提成是獎勵,層層壓貨是希望……

用情撩撥

自古深情留不住,從來套路得人心。

所以人性營銷,就是從正面、負面、同面,用「情」對顧客展開撩撥。

1、正面之情,就是「癢點」

讓顧客因為被你愛所以愛你。

NASA曾經給男性宇航員設計了小便時用的機器,尺寸分為「小」「中」「大」但是后來發現大家都不挑選適合自己的尺寸,所以就把名稱改為「大」「很大」「巨大」,讓宇航員們尿不肆手……

后來這招被星巴克學會了,讓羅永浩打臉:


2、負面之情,就是「痛點」

讓顧客因為不愛別人只好愛你。

如果Uber加個靜音司機鍵,如果屈臣氏出個導購回避牌,如果誰開家啞巴理發店……那都能算核心競爭力了。

3、同面之情,就是「傳點」

讓顧客因為你是自己人而愛你。

所謂「自己人效應」,網民大半又窮又苦又丑又俗又宅又色又壞,你得裝作更窮更苦更丑更俗更宅更色更壞,讓顧客把你當自己人,自愿做你的「傳點」。

——具體對那七個字的解讀,就看之前那篇『為什么屌絲的錢好賺,屌絲營銷如何成功?』

用欲撩撥

因為想要侵犯你的人,根本不會在意你穿什么。

所以人性營銷,就是從泄欲、無欲,用「欲」對顧客展開撩撥。

1、供顧客泄欲

對那些饑渴難耐的顧客漫天要價。

為啥娘們追星的多呢?因為娘們敢幻想自己走路上一腦瓜子扎進開寶馬的高富帥懷里笑,然后上演一場霸道總裁虐戀鄰家女不可描述的故事;爺們大多比較理性,想想自己穿著大褲衩大拖鞋站在穿晚禮服的范冰冰,林志玲們身邊,也不和諧呀……

所以直播火了,刷半個月工資送送小禮物啥的,就能讓主播還能叫一聲哥哥外加不經意給你露下身體,讓你在虛擬世界中產生了一種自己是開寶馬高富帥人生贏家錯覺……

所以空談什么「互聯網+」,本質就是研究在互聯網的監管真空地帶怎么找饑渴難耐的顧客漫天要價:

比如把單口相聲搬到線上就是羅輯思維……

2、讓顧客無欲

你想養貓,又嫌鏟屎邋遢;你想養狗,又覺得遛狗麻煩;你想養她,又覺得掙錢辛苦——到最后啥也沒有,告訴自己喜歡自由。

嗯,以大多數人的天賦與努力程度,只配愛自由。

所以宣傳的兩個核心AOE,一個叫「這是一種生活方式」,一個叫「勇敢做自己」。

例如我是陳歐(勇敢做自己),我為自己代言(這是一種生活方式);

例如動感地帶我的地盤(勇敢做自己)我做主(這是一種生活方式);

例如肯德基We(勇敢做自己)do chicken right(這是一種生活方式)……

小結

人性之暗,為名、利、情、欲,連靈魂都能出賣;人性營銷,用名綁架,用利誘惑,用情撩撥,用欲操縱;因為人性原理類似「獨孤九劍」,能料「人」先機,就能任「性」妄為了。

人性之暗面如此,人性之光面也如此。

人性之光篇

現實世界的框架設定并不比電影《云圖》的「反烏托邦時代」好哪去……

大部分人存在的意義在于繁殖并世世代代給精英階層提供生活必需品。

就算現實是這樣,也扼殺不了被侮辱與被損害的人性中對光明的向往,

于是各種導師就為你調了兩種口味的心靈雞湯:

「努力就能得到結果」的辣湯,讓你上火;

「得不到就享受過程」的清湯,給你敗火。

然后左手賣你六味地黃丸,右手賣你牛黃解毒片,左手收錢右手收錢……

上火辣湯

孩子,想知道為啥上輩、上級、上線都告訴你「努力就能得到結果」嗎?

上輩讓你努力,因為怕恨爹不成剛

分明是父輩混吃等死讓你輸在起跑線上八百公里,非得讓你四處碰壁之后歸咎于自己不行。

上級讓你努力,因為想拿你當馬騎

要用你的戰術上的勤奮,來掩飾自己戰略上的懶惰,跑對了是上級的功勞,跑錯了活活累死的是你。

上線讓你努力,因為想讓你靠自己

再好的產品,再低的進價,不到渠道與宣傳成本萬分之一;說產品好進格低,讓下線渠道與宣傳努力一本萬利。

「努力就能得到結果」的前提,是上輩給你的資源,上級給你的技術,上線給你的平臺,妄圖通過單純的努力獲得成功,就和只靠面粉就想包出好吃的餃子一樣好笑。所以,上輩給你資源就努力啃老,上輩沒給你資源就努力打工學技術用技術換資源換平臺,是你走向光明的唯一路徑。

敗火清湯

孩子,想知道為啥人生導師、事業導師都教你「得不到就享受過程」嗎?因為他們要把過程包裝之后高價賣給你……

1、人生導師把過程包裝成牛黃解毒片,高價賣給你寧靜

勸人放下的他為什么高舉功德箱?

比如勵志小說漫畫,講的不是庸才努力實現夢想,而是天才碾壓沒天賦但努力的庸才的故事,讓你代入天才忘記了自己。

比如中華田園佛教,教你日常念佛年節捐錢死后往生西方凈土,因為你日常念的每一聲佛都在提醒你年節捐錢功德加倍。

比如『中國有句老話,飽漢子不知道餓漢子饑,這是一個當不了房奴就等著資產貶值的時代,這是一個工資漲幅永遠追不上房價的時代,你憑什么勸人民群眾不要做房奴,憑什么用「奮斗」的雞湯消解人民群眾買房的夢想?』

——新周刊《所有勸人民群眾不要買房的都是耍流氓》

2、事業導師把過程包裝成六味地黃丸,高價賣給你剛猛

淘金的路上永遠是賣鏟的最賺錢。

比如挖掘機技術哪家強,山東技校找藍翔,月收入兩三萬……

比如在踏浪100,系統學習互聯網營銷,徹底掌握互聯網營銷思維,做事方法和具體技能。做年薪25萬+的互聯網營銷人員……

「得不到就享受過程」的前提,是給人生導師的功德錢,給事業導師買路錢,游戲的作弊碼是↑↑↓↓←→←→BA,現實的作弊碼是¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥……

憂傷者有兩種憂傷的理由,要么他們無知識,要么他們抱希望。

——加繆

無知識就向事業導師買剛猛,抱希望就向人生導師買寧靜。

小結

人生注定在「老子要努力奮斗,明日復明日明日何其多」和「老子就是及時行樂,今朝有酒今朝醉啊!」之間徘徊,別讓上輩、上級、上線、人生導師、事業導師的真相擋住你人性中對光明的向往,反而借他們遮風擋陽。

因為人性原理類似「獨孤九劍」,能料「人」先機,就能任「性」妄為,他們在利用你的人性。

人性之暗篇人算不如天算,但天算又不及人算,人性有黑暗,也有光明。看透都在料「人」先機后任「性」妄為,就笑看江湖風波惡,無處不險灘,悶聲用本文伎倆發大財吧。